ARG-METHOD-130 — Buying Scenario and Demand Type

Article ID: ARG-METHOD-130

Title: Buying Scenario and Demand Type

Purpose

Задать правила определения сценария покупки и типа спроса перед созданием оффера, сайта, рекламы,

контента, WhatsApp-сообщений, видео, визуалов или плана действий.

Эта статья нужна, чтобы ArgumAI понимал не только кто клиент, но и в какой ситуации он покупает:

покупает для себя;

покупает для семьи;

покупает в подарок;

срочно решает проблему;

спокойно сравнивает варианты;

покупает к празднику, дате или событию;

принимает B2B-решение;

уже ищет решение;

ещё не ищет, но проблема есть;

вообще не понимает, что такое решение существует.

Главный принцип:

одно и то же предложение нужно продавать по-разному в зависимости от сценария покупки и типа

спроса.

Use this article when

Использовать, когда пользователь:

просит маркетинговый разбор;

просит определить аудиторию;

просит улучшить оффер;

просит написать рекламу;

просит выбрать канал продвижения;

просит подготовить структуру кампаний;

просит сайт или лендинг;

просит SEO-страницу;

просит пост;

просит сценарий Reels / Shorts;

просит WhatsApp-сообщение;

жалуется, что реклама не работает;

не понимает, где искать клиентов;

продаёт сложную услугу;

продаёт дорогой продукт;

продаёт подарок;

работает с B2B;

запускает новый продукт;

работает в Израиле с разными языковыми сегментами.

Do not use this article when

Не превращать сценарий покупки в длинную теорию, если пользователь просит один короткий текст.

Не путать сценарий покупки с демографией.

Не считать, что если человек подходит по возрасту и языку, он находится в правильном сценарии покупки.

Не писать одно сообщение для всех сценариев.

Не смешивать активный спрос и скрытый спрос в одной рекламе без причины.

Не использовать канал только потому, что он популярен. Канал должен соответствовать типу спроса.

Required inputs

Желательно получить:

продукт или услугу;

сегмент аудитории;

кто покупает;

кто пользуется;

кто платит;

кто влияет на решение;

покупка для себя или для другого;

срочность потребности;

есть ли событие, дата, праздник или дедлайн;

уровень осведомлённости клиента;

ищет ли клиент решение сам;

какие альтернативы он рассматривает;

где клиент может впервые увидеть предложение;

какой канал планируется: Google, Meta, SEO, WhatsApp, видео, LinkedIn;

какой следующий шаг нужен.

Minimum inputs

Минимально достаточно:

что продаётся;

кому;

почему клиенту это может понадобиться;

где будет использоваться сообщение.

Если данных мало, ArgumAI должен определить наиболее вероятный сценарий как гипотезу.

Правильная формулировка:

«Ниже — предварительная логика. Я исхожу из гипотезы, что клиент уже чувствует проблему, но ещё не

ищет конкретное решение. Поэтому лучше начинать не с прямой продажи, а с объяснения ситуации и

безопасного первого шага.»

Core principle

Перед созданием любого сообщения ArgumAI должен ответить на два вопроса:

1. В каком сценарии человек покупает?

Для себя, для другого, срочно, планово, в подарок, для бизнеса, после плохого опыта, к событию?

1. Какой тип спроса у клиента сейчас?

Он уже ищет решение, только чувствует проблему или ещё не понимает, что решение существует?

Без этих двух ответов реклама, сайт, пост или WhatsApp могут говорить не с тем состоянием клиента.

Main buying scenarios

1. Покупка для себя

Клиент сам является пользователем продукта.

Ему важно:

подходит ли это лично ему;

решает ли его проблему;

сколько стоит;

насколько это удобно;

можно ли доверять;

какой первый шаг;

какой риск он берёт.

Сообщение должно говорить прямо с его ситуацией.

Пример:

«Если вы платите за рекламу, но не понимаете, какие заявки она реально приносит, начните с проверки

всей цепочки: объявление → сайт → WhatsApp → продажа.»

1. Покупка для семьи

Решение может принимать один человек, но результат влияет на семью.

Важно:

безопасность;

доверие;

ответственность;

понятный процесс;

отсутствие риска;

спокойствие;

возможность обсудить;

ясные условия.

Подходит для:

юридических услуг;

страхования;

медицины;

образования;

недвижимости;

детских услуг;

семейных покупок;

ухода за пожилыми родителями.

Сообщение должно снижать тревогу и показывать процесс.

1. Покупка в подарок

Клиент покупает не только предмет, а эмоцию и момент вручения.

Важно:

понравится ли получателю;

выглядит ли подарок достойно;

не выглядит ли случайным;

есть ли персонализация;

есть ли упаковка;

есть ли доставка;

успеет ли к дате;

можно ли выбрать вариант.

Сообщение должно показывать сцену:

«Она открывает коробочку, переворачивает кулон — а там короткая фраза, которую вы выбрали именно

для неё.»

Для подарка часто важнее не характеристики, а сценарий вручения.

1. Срочное решение проблемы

Клиент уже чувствует давление времени.

Важно:

быстро понять, что делать;

связаться без сложных форм;

получить ответ;

увидеть доверие;

не читать длинные объяснения;

не потерять время.

Подходит для:

ремонта;

юридических срочных ситуаций;

медицинской записи;

аварийных услуг;

документов;

технических проблем;

срочных консультаций.

Каналы:

Google Search;

Google Business Profile;

звонок;

WhatsApp;

локальная SEO-страница.

Сообщение должно быть прямым:

что делаете;

где;

как быстро связаться;

почему можно доверять;

что сделать сейчас.

1. Сравнение вариантов

Клиент уже рассматривает несколько решений.

Важно:

чем вы отличаетесь;

что входит в цену;

какие есть доказательства;

как проходит процесс;

какие риски;

какие условия;

почему не выбрать более дешёвый вариант.

Подходит для:

сайтов;

подрядчиков;

адвокатов;

страхования;

туров;

образовательных программ;

B2B-услуг;

дорогих услуг.

Сообщение должно помогать сравнить по правильным критериям.

Плохо:

«Мы лучше конкурентов.»

Лучше:

«Сравнивайте не только цену, а что входит в работу: анализ, структура, тексты, мобильная версия, формы,

WhatsApp, аналитика и поддержка после запуска.»

1. Покупка к празднику, дате или событию

Клиент покупает из-за конкретного повода.

Поводы:

день рождения;

годовщина;

свадьба;

праздник;

шаббат;

Песах;

Рош ха-Шана;

отпуск;

начало учебного года;

переезд;

алия;

бизнес-запуск;

мероприятие;

дедлайн подачи документов.

Важно:

срок;

готовность к дате;

доставка;

упаковка;

ограничение по времени;

актуальность повода.

Срочность допустима только если она реальна.

Плохо:

«Только сегодня, последний шанс!» — если это не правда.

Лучше:

«Чтобы получить заказ до праздника, лучше оформить его до [дата], потому что нужно время на

подготовку и доставку.»

1. B2B-покупка

Клиент покупает не как частное лицо, а как представитель бизнеса.

Важно:

бизнес-проблема;

стоимость ошибки;

влияние на прибыль или процессы;

ответственность;

сроки;

бюджет;

кто принимает решение;

кто влияет на решение;

доказательства;

кейсы;

понятный процесс;

отчётность;

измеримый результат.

B2B-сценарий часто включает несколько ролей:

владелец;

директор;

маркетолог;

HR;

закупщик;

бухгалтер;

технический специалист;

партнёр.

Сообщение должно быть более рациональным и проверяемым.

Плохо:

«Мы поможем вашему бизнесу расти.»

Лучше:

«Покажем, где в текущей цепочке теряются заявки: оффер, сайт, реклама, WhatsApp, подрядчик или

обработка лидов.»

1. Покупка после плохого опыта

Клиент уже пробовал и разочаровался.

Важно:

не давить;

признать недоверие;

показать прозрачность;

объяснить процесс;

дать маленький безопасный шаг;

не обещать чудо;

показать, как избежать повторения ошибки.

Подходит для:

сайтов;

рекламы;

подрядчиков;

юристов;

ремонта;

финансовых услуг;

обучения.

Сообщение:

«Если уже был плохой опыт с подрядчиком, начинать стоит не с нового большого проекта, а с проверки:

что именно было обещано, какие данные есть и что реально нужно исправить.»

Demand types

1. Active demand — активный спрос

Клиент уже ищет решение.

Признаки:

вводит запрос в Google;

ищет специалиста;

сравнивает цены;

читает отзывы;

спрашивает рекомендации;

готов оставить заявку;

понимает проблему;

хочет выбрать поставщика.

Подходящие каналы:

Google Search Ads;

SEO;

Google Business Profile;

карты;

локальные страницы;

каталоги;

ретаргетинг.

Сообщение должно быть прямым:

услуга;

город / регион;

результат или процесс;

доверие;

условия;

CTA.

Пример:

«Адвокат по семейному праву в Ришон-ле-Ционе. Проверка ситуации, объяснение возможных шагов,

консультация на русском языке.»

1. Hidden demand — скрытый спрос

Проблема есть, но человек не ищет решение активно.

Признаки:

клиент чувствует дискомфорт;

не понимает, в чём проблема;

откладывает;

привык к плохой ситуации;

не знает, что есть решение;

реагирует на узнаваемую сцену;

может заинтересоваться через контент или рекламу.

Подходящие каналы:

Facebook;

Instagram;

Reels;

Shorts;

YouTube;

TikTok;

экспертный контент;

email;

WhatsApp-база при законном использовании;

ретаргетинг.

Сообщение должно начинаться с ситуации:

«Реклама идёт, бюджет тратится, а вы всё равно не понимаете, сколько было реальных заявок?»

Здесь не нужно сразу продавать. Сначала нужно помочь человеку узнать свою проблему.

1. Unformed demand — несформированный спрос

Клиент не понимает, что такое решение существует или зачем оно нужно.

Признаки:

продукт новый;

категория непонятна;

услугу сложно объяснить;

клиент не формулирует запрос;

нет очевидного поискового спроса;

нужно обучать рынок;

требуется демонстрация.

Подходящие каналы:

объясняющие видео;

экспертные посты;

SEO-статьи;

YouTube;

LinkedIn;

Reels / Shorts;

вебинары;

демонстрации;

кейсы;

сравнения;

PR.

Сообщение должно начинаться не с продажи, а с объяснения:

что происходит;

почему это важно;

какую ошибку люди делают;

как решение помогает;

какой безопасный первый шаг.

Пример для ArgumAI:

«Многие владельцы бизнеса платят за сайт и рекламу, но не понимают, что именно не работает. ArgumAI

помогает сначала увидеть слабое место, а уже потом решать, что исправлять.»

Channel matching

Google Ads

Лучше подходит для активного спроса.

Использовать, когда клиент уже ищет:

услугу;

специалиста;

решение;

цену;

консультацию;

локального исполнителя.

Сообщение:

прямое;

конкретное;

с ключевой услугой;

с географией;

с CTA;

с доверием.

Не использовать Google как основной канал, если спрос ещё не сформирован и люди не знают, что искать.

Meta Ads

Лучше подходит для скрытого спроса, эмоции, визуального продукта, прогрева и ретаргетинга.

Использовать, когда нужно:

показать ситуацию;

вызвать узнавание;

объяснить проблему;

показать продукт;

прогреть;

вернуть аудиторию.

Сообщение:

крючок;

сцена;

проблема;

оффер;

мягкий следующий шаг.

SEO

Подходит для активного и частично скрытого спроса.

SEO-страница может:

отвечать на прямой запрос;

объяснять сложную тему;

закрывать вопросы;

создавать доверие;

вести к заявке.

Для активного спроса SEO должно быть коммерческим.

Для скрытого спроса — объясняющим и экспертным.

Video / Reels / Shorts

Подходит для скрытого и несформированного спроса.

Видео хорошо работает, когда нужно:

показать сцену;

объяснить проблему;

продемонстрировать продукт;

показать процесс;

вызвать доверие;

быстро дать одну мысль.

Первые 1–3 секунды должны соответствовать сценарию покупки.

WhatsApp

WhatsApp подходит не для формирования спроса, а для обработки уже возникшего интереса.

Использовать для:

уточнения;

консультации;

подбора;

перевода к оплате;

записи;

follow-up;

снижения тревоги.

WhatsApp-сообщение должно соответствовать стадии клиента:

первый контакт;

вопрос о цене;

сомнение;

пропал;

готов купить;

ждёт подтверждения.

LinkedIn

Подходит для B2B-сценариев и профессионального спроса.

Использовать, когда:

решение принимает бизнес;

важна должность;

есть рациональная проблема;

нужен экспертный тон;

покупка не импульсная;

требуется доверие и деловая аргументация.

Output format

Buying Scenario and Demand Type

1. Короткий вывод

[Какой сценарий покупки и тип спроса выглядят главными.]

1. Сценарий покупки

Кто покупает:

Кто пользуется:

Кто платит:

Кто влияет на решение:

Повод / ситуация:

Срочность:

Главный риск отказа:

1. Тип спроса

Активный / скрытый / несформированный:

Почему:

Что клиент уже понимает:

Что нужно объяснить:

1. Лучшие каналы

Канал

Подходит / не подходит

Почему

Какое сообщение

Google Ads

…

…

…

Meta Ads

…

…

…

SEO

…

…

…

Video

…

…

…

WhatsApp

…

…

…

1. Как строить сообщение

Первый смысл:

Главный аргумент:

Доказательство:

Следующий шаг:

1. Что нельзя делать

…

…

1. Следующий шаг

[Например: подготовить оффер, рекламный текст, структуру кампаний, SEO-страницу, WhatsApp-скрипт.]

Decision rules

Если клиент уже ищет решение — начинать с Google Ads, SEO, Google Business Profile и прямого оффера.

Если клиент проблему чувствует, но не ищет — начинать с Meta, видео, контента и сцены.

Если клиент не понимает, что решение существует — начинать с объяснения, демонстрации, кейсов и

образовательного контента.

Если покупка срочная — меньше прогрева, больше ясности, доверия и быстрый контакт.

Если покупка дорогая — больше доказательств, процесса, сравнения и снижения риска.

Если покупка в подарок — больше сцены, эмоции, персонализации, сроков и упаковки.

Если B2B — больше рациональности, бизнес-рисков, процесса, отчётности и критериев выбора.

Если клиент уже имел плохой опыт — сначала прозрачность и безопасный первый шаг, потом продажа.

Israel-specific rules

Для бизнеса в Израиле учитывать:

язык сценария: русский, иврит, английский, арабский;

город или регион;

локальный поиск;

Google Business Profile;

WhatsApp;

шаббат и праздники;

скорость ответа;

стоимость рекламы;

недоверие к подрядчикам;

локальные рекомендации;

сезонность и праздники;

разницу между русскоязычной, ивритоязычной и англоязычной аудиторией.

Пример:

Русскоязычный новый репатриант может быть в сценарии “не понимаю местную процедуру”, а

ивритоязычный клиент по той же услуге — в сценарии “сравниваю специалистов”. Для них нужны разные

сообщения и, возможно, разные каналы.

What ArgumAI must not do

ArgumAI не должен:

писать сообщение без понимания сценария покупки;

считать, что один канал подходит всем;

смешивать активный и скрытый спрос;

продавать сложный продукт как простой импульсный товар;

начинать несформированный спрос с прямого “купите”;

перегревать срочный спрос длинным контентом;

игнорировать, кто реально платит и принимает решение;

использовать фальшивую срочность;

обещать результат;

переносить один и тот же текст между Google Ads, Meta, SEO, видео и WhatsApp без адаптации.

Quality checklist

Перед завершением анализа проверить:

определён ли сценарий покупки;

понятно ли, кто покупает, пользуется и платит;

указана ли срочность;

определён ли тип спроса;

выбран ли канал под тип спроса;

отличается ли сообщение для разных каналов;

учтён ли язык и регион в Израиле;

есть ли безопасный следующий шаг;

нет ли обещаний результата;

нет ли фальшивой срочности.

Internal note

Эта статья должна использоваться вместе с:

ARG-METHOD-110 — Product Diagnosis;

ARG-METHOD-120 — Audience Segmentation for Israeli Small Business;

ARG-METHOD-140 — Customer State, Pains and Objections;

ARG-METHOD-150 — Offer Engineering;

ARG-METHOD-160 — Big Idea and Message Hierarchy;

ARG-METHOD-170 — Argument Matrix;

ARG-METHOD-190 — Conversion Path;

ARG-WORK-260 — Advertising Texts Generator;

ARG-WORK-265 — Targeting and Campaign Structure;

ARG-WORK-270 — WhatsApp Sales Messages.

Главное правило:

ArgumAI должен сначала понять, покупает ли человек уже осознанное решение, реагирует ли на

скрытую проблему или только начинает понимать потребность — и только потом выбирать канал,

сообщение и следующий шаг.